今回は、市場での差別化の実現について解説します。

差別化するということは、顧客に値切られずに買ってもらえるということである。(ドラッカー)

差別化の究極(Only value)を確立する

市場の中で、顧客に競合により優先して自社の商品・サービスを選んでもらうためには、「差別化」をする必要があります。

差別化できているかどうかは、顧客に値切られるかどうかで判断できます。

ライバルと価格勝負になり、顧客が価格のみで商品・サービスの購入を決めていたとしたら、差別化できていないということです。

Only Value(顧客があなたを選ぶ理由・独自の差別化があるか?)

only Valueは独自の差別化(他社と違って特別である)という、顧客に選ばれる一番の理由を表します。

身の回りの持ち物・スーツ・シャツ・ネクタイ・ペン・バック・時計・あらゆるものを見渡してみて下さい。

理由なく購入したものは何一つないと思います。

マーケティングとは「消費者の視点」で考えることです。

消費者は、明確な理由がないのに購入するものは何一つないのです。

「なぜ自社の商品を購入する必要があるのか、競合の商品ではいけないのか?」を説明できますか?

理由が説明できなければ、顧客から、あなたの会社の商品を買ってもらうことは不可能です。

only Valueが必要なのは、モノ余りの時代だからです。

ランチに行く時、誰もがレストラン・カフェ・お弁当・ファーストフードなどの中から、迷ってから決めます。

顧客は常に、競合と比較して迷っています。

迷い子である顧客に、「自社の商品でなければ顧客の満足は得られない」ということをきっちり伝えるのです。

多くの企業、Only Value(明確な差別化)を持たないないままビジネスを行っています。

これからは、全社員がOnly Valueを理解し、競合との違いを顧客に提示できなければなりません。

Only Valueの見つけ方

Only Valueの見つけ方は次の2つの方法があります。

①顧客に聴く

なぜ、他社ではなく、自社を選んでくれているのか。顧客に直接聴きます。

一番確実な方法です。

顧客が購入する事情は複雑なので、聴かなければ分かりません。

企業の中で顧客について想像することの大半は妄想です。

馬鹿だと思われても、顧客に直接質問しなければなりません。

顧客は必ず理由があって、あなたの会社を利用しています。

顧客に、直接聞いてみて下さい。顧客が0nly Valueを教えてくれます。

②「Only Value発見シート」

「Only Value発見シート」とは次の文脈に顧客の声を埋めます(価値が、自社目線ではなく、顧客の声=顧客から見たメリットになっている事が重要です。)

重要なのは、あくまで顧客のメリットになっているかどうかです。

Only Valueが顧客に本当に価値があるものか?を自問してみて下さい。

私のクライアントに建設会社さんがいます。

研修時に、「わが社のOnly Valueは、都内の繁華街にあることだ」との意見が出ました。

これはどうでしょう?

カラオケ・飲み屋ならありですが、顧客が建設会社を選ぶときに、繁華街にあるかどうかを重視しないとしたら、Only Valueではありません。

顧客への価値を生まないものはOnly Valueではなく、単なる商品の「性質」にすぎません。性質とOnly Valueは違います。

Only Valueを確立し、明確に差別化すると、ブランドとして認識されます。

ブランドを値切る人はいません。

ブランドとなれば、高い収益を獲得することができるのです。

ドラッカーもさまざまな著書の中で差別化の重要性について強調しています。

Only Valueは顧客に伝わらなければ、存在しないのと同じである

Only Valueは、なんとなく分かっていても、顧客に伝わらなければ、存在しないのと同じです。

明確な Only Valueを確立し、全社員が”意識して”伝えられる状態にする必要があります。

今回のポイント

Only Value(差別化)を確立し、全社員が理解し、顧客に伝え続ける。

差別化については、動画でも解説しています。

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