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ドラッカーが最重視した、マーケティングを実践するための実践アイデア『マーケティング会議』
マーケティングカンパニーに進化するためには、マーケティング会議を行います。
組織にマーケティングを浸透させ、習慣とする会議です。月に一度開催します。
■メンバーをマーケターに進化させる、マーケティング会議
マーケティング会議で話し合う項目
【１】 予期せぬ成功・これまで無かったような顧客の問い合わせ・変化
【２】 顧客のクレーム・ご意見
【３】 競合の分析
【４】 業界内外で模倣（パクれる）できる商品・サービスはないか
【１】予期せぬ成功
予期せぬ成功（これまでなかった顧客からの問い合わせ）は、注意深く分析する必要があります。
予期せぬ成功が教えてくれるものは、「企業が気づいていない、既にある市場・顧客の欲求」です。
ペット保険が誕生した時を考えてみます。
損害保険会社に、これまでいなかったような変なお客様からのお問合せが入ってきます。
「うちのワンちゃん、病気になって入院費が30万もかかるの・・お宅の会社でワンちゃん向きの保険やっていない？」
通常の窓口担当でしたら、「（はあ・・変なお客様だな・・）うちは人間向きの保険しかやっていません。」と電話を切って終わります。
しかし、予期せぬ問い合わせの価値を知っている担当でしたら、「あ！今まで聞いたこともない変な問い合わせだ、これは分析する必要があるぞ・・・」と詳しいヒアリングをします。
そのようにして、市場にはペット向きの保険の需要が高まっている事に気づき、ペット保険を商品化し、他社に先行して商機を得ることができるのです。
【ポイント】
今までにない顧客からの問い合わせは
企業が気づいていない、すでにある市場・顧客の欲求を教える。
⇒新商品・サービスを創るヒントとなる。
【２】顧客のクレーム・ご意見
クレームを言う顧客は、一般的に3％と言われています。クレームを解消するだけで、顧客満足を高めることができます。
クライアント様は、クレーム報告を、「チャンスの声」と言い換えています。
クレームを解消することを、お客様と繋がる最大の機会と捉える。ピンチをチャンスに変える逆転の発想です。
■クレームゼロ運動は、絶対に行ってはいけない。
クレームゼロ運動というのは、絶対に行ってはいけないものです。
事業活動をしていれば、クレームは一定比率で必ず発生します。
クレームゼロ運動をすると、クレーム隠しが起き、組織を重大な危険にさらします。
「クレームについては、即刻上司に報告、しかし、クレームを上げたことについては、叱らない。」
「報告せずに、隠した場合については厳罰に処す。」という姿勢がクレームに対する正しい方針です。
心理的に、上げにくいクレームをいかに上げやすくするかが重要です。
【ポイント】
クレームをチャンスとし、クレームがあがる文化を創る。
【３】トレンド分析
異なる業界を見て、自社に模倣（パクれる）できるものがないかを分析する
マーケティングにおいては、自社の外を注意深く観察する意識を持つことが大切です。
業界内だけみていたのでは、ブレイクスルーするヒントは見出せません。
業界の外に目を配って、はじめて新たな機会を見出せます。
使い古された業界内のアイデアよりも、「外」に新たなヒントは埋もれているのです。
■創造的模倣戦略で、業界の壁を破るブレイクスルーを起こす
マーケティング戦略の一つに創造的模倣戦略があります。
他社・他業界のやり方を一工夫して真似てしまうという戦略です。
業界外から持って来てしまうため、自分の業界の固定観念を超えたブレイクスルーが起こせる戦略です。
■業界の外を見て、ブレイクスルーを起こした、オフィスグリコ・QBハウス
オフィスグリコというサービスがあります。オフィスに菓子の詰まったスタンド（箱）を置き、菓子を食べる人は、お金を入れ、食べたいものを何時でも購入できる。富山の置き薬ならぬ、グリコの置き菓子です。
薬業界に、既にあったアイデアを真似ただけです。
しかし、菓子業界では誰もやっていなかったのです。
菓子をいつもオフィスに置いておけば、残業時に、買い出しにいく手間も省けるという素晴らしいアイデアです。
外から真似して持ってくるだけで、業界内にこれまでは無かった、新サービスを実現できるのです。
■美容界に無かった時間制課金で大ヒット（QBハウス）
都心を中心に展開しているQBハウスという理髪店は、「10分・千円」を売りにしてブレイクした床屋さんです。
QBハウスが登場した時には、理髪店はコンビニの数より多いと言われるほど過当競争のビジネスでした。
新規参入する魅力は薄く見えます。ところが、QBハウスは、大ブレイクしました。
このQBハウスは、業界の常識を破るサービスです。
通常の理髪店が大体4000円するのに、QBハウスの価格は1000円。
散髪も通常40分くらいかかるところを、QBハウスは10分。
しかも理髪店なのに、洗髪のサービスがないので洗面台はありません。
どうして、こんな非常識なアイデアを業界に持ち込めたのでしょう。
QBハウスは、理髪店業界内のサービスを参考にはしていないのです。
同店のコンセプトは「10分1000円という、時間制課金。
コインパーキングにあるような時間制課金という他業界のビジネスモデルを理髪店業界に持ち込んだらどうなるだろうか、という発想からビジネスを組み立てたのです。
業界外でうまくいっているビジネスのコンセプトを、業界の枠を超えて真似てしまうという創造的模倣戦略は、業界の壁・固定観念などを覆して、新サービスを創造できます。
新たな価値を創造するためには、業界の常識を疑う姿勢が重要です。
業界の外を注意深く見て、模倣できるサービスを見つけ出すのです。
【ポイント】
業界の内だけを見ていたのではブレイクスルーは生まれない。
業界の外を見て、自社に生かせるサービスを一工夫して、模倣する
創造的模倣戦略で、業界の常識を破る新商品・サービスを実現する。
【４】競合の分析
ビジネスは相対競争です。顧客にいかに、競合よりも優先して選ばれる存在になれるか？競合数社と比較し、勝てる差別化のポイントを考えます。
（競合情報は、顧客・WEB・業界新聞から入る情報から類推します。）
競合の優れた取組みは、真似して自社に取り入れることもできます。
優れた競合２・３社をベンチマークして、競合の戦略を定期的に分析します。
【ポイント】
ビジネスは相対競争・必ず競合を分析し、勝てる差別化のポイントを探す。
競合数社をベンチマークし、優れた取り組みを真似して取り入れる。
■【５】～【７】アクションプランへ落とし込む。
【５】～【７】では、次回へ向けての課題・アクションプランに落とし込みます。
これらを、毎月繰り返していきます。
マーケティング会議は、機会に集中することを意識して下さい。
■マーケティング会議は、機会（商機）追求会議
マーケティング会議は、マーケティングを浸透、視点を外部に向け、事業機会（商機）を追及する会議です。
事業で大切なことは、機会の追及です。
事業の利益は機会の追求によってのみ、得ることができます。
■問題より機会を見る。問題解決型から機会追及型の会議へ。
リーダーは、問題よりも機会についてメンバーの関心がいくようにします。
問題について話すより前に、まず初めに、機会について徹底的に議論して下さい。
問題は解決してもゼロに戻るだけです。利益は機会からしか生まれません。
先ず機会ありき、なのです。
組織を、「問題ではなく、機会に集中するマーケター集団」に進化させる必要があります。
【マーケティング会議の効果】
組織が外部の変化に気づく、外部志向の組織になる。
組織が機会追求型のマーケター集団に進化する。（問題よりも機会に集中）
組織が顧客・競合・外部の変化を捉えて、事業機会へと変えるマーケティングカンパニーに進化する
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リーダーシップとは権力ではない。働く人を活かし、成果を上げる「責任」である。経営の中心は『人間の尊厳』にあるべきだと亡きドラッカーは訴えた。現代リーダーのための現場で実践できる『人間中心の経営』『立志の指南書』
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