■差別化の究極(Only Value)を確立する

市場の中で、お客様に競合により優先して自社の商品・サービスを選んでもらうためには、「差別化」をする必要があります。

差別化できているかどうかは、お客様に値切られるかどうかで判断できます。

ライバルと価格勝負になり、お客様が価格のみで商品・サービスの購入を決めていたとしたら、差別化できていないということです。

■Only Value(お客様があなたを選ぶ理由・独自の差別化があるか?)

 

Only Valueは独自の差別化(他社と違って特別である)という、お客様に選ばれる一番の理由を表します。

身の回りの持ち物・スーツ・ワイシャツ・ネクタイ・ペン・鞄・時計・あらゆるものを見渡してみてください。

何も理由がないのに、購入したモノは何一つないと思います。

マーケティングとは「消費者の視点」で考えることです。消費者が購入するものについて、明確な理由がないのに購入するものは何一つないのです。

「なぜ自社の商品を購入する必要があるのか、競合の商品ではいけないのか?」を説明できますか?

理由が説明できなければ、お客様から、あなたの会社の商品を買ってもらうことは不可能です。

Only Valueが必要なのは、モノ余りの時代だからです。

ランチを行く時、誰もがレストラン・カフェ・お弁当・ファーストフード等、迷ってから決めます。最初からA店で食べようと決める人はいません。

お客様は常に、競合と比較して迷っています。

迷い子であるお客様に、「自社の商品でなければお客様の満足は得られない。」ということをきっちりお伝えするのです。

多くの企業が、Only Value(明確な差別化)を持たないないままビジネスを行っています。

これからは、全社員がOnly Valueを理解し、競合との違いをお客様に提示できなければいけません。

Only Valueの見つけ方は2つあります。

【Only Valueの見つけ方】

 
【1】お客様に聞く。

 
なぜ、他社ではなく、自社を選んでくれているのか。お客様に、直接聞きます。
一番確実な方法です。

「お客様の購入する事情は複雑で、お客様に聞かなければ分かりません。

企業の中でお客様について想像することの大抵は妄想です。

馬鹿だと思われても、お客様に直接質問しなければなりません。」
 

【1】お客様に聞いてみる。

 
お客様は必ず理由があって、あなたの会社を利用しています。

お客様に、直接聞いてみて下さい。お客様がOnly Valueを教えてくれます。

【2】Only Value発見シートに記入をする。

 
■Only Value発見シート

重要なのは、あくまでお客様のメリットになっているかどうかです。

Only Valueがお客様に本当に価値があるものか?を自問してみて下さい。

筆者のクライアントに建設会社のお客様がいます。

研修時に、「わが社のOnly Valueは都内の繁華街にあることだ」との意見が出ました。これはどうでしょう?

カラオケ・飲み屋ならありですが、お客様が建設会社を選ぶ時に、繁華街にあるかどうかを重視しないとしたら、Only Valueではありません。

お客様への価値を生まないものはOnly Valueではなく、単なる商品の「性質」にすぎません。

性質とOnly Valueは違います。

Only Valueを確立し、明確に、差別化すると、ブランドとして認識されます。

ブランドを値切る人はいません。

ブランドとなれば、高い収益を獲得することができるのです。

「成果は、有能さではなく、市場におけるリーダーシップ(差別化)によってもたらされる。(引用:創造する経営者 著者:P.F.ドラッカー)

「経済的な業績は差別化の結果である。(引用:創造する経営者 著者:P.F.ドラッカー」と、ドラッカーも差別化の重要性を強調します。

■Only Valueはお客様に伝わらなければ、存在しないのと同じである。

 
Only Valueは、なんとなく分かっていても、お客様に伝わらなければ、存在しないのと同じです。

明確なOnly Valueを確立し、全社員が‘意識して’伝えられる状態にする必要があります。

■ポイント 

Only Value(差別化)を確立し、全社員が理解し、顧客に伝え続ける。

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