このブログでは、「マーケティング(顧客志向)を組織に定着させるための要点」が分かります。
 
今回は、ドラッカーの名言、「マーケティングとセールス(営業)は正反対である。重なり合う部分さえない。」について解説いたします。
 

経営において最重要な事は、マーケティング(顧客志向)

 
マーケティングの究極の目的はセールスを不要にすることです。
 

マーケティングとセールスの違いを理解する

 
セールスを行う人を「セールスマン」・マーケティングをする人を「マーケター」と定義します。
 
(ブログ下の動画より寸劇で解説)
 
筆者が、手にしているホワイトボードマーカーのコクヨの社員だったとします。あなたを企業の人事部長だと仮定し、セールス・マーケティングの両方を行います。
 
はじめに、セールス。筆者がセールスマンである場合、お客様とのやりとりはこんな形です。
 
「部長様、本日はお忙しい中、お時間を頂きありがとうございます。」
「わが社の新開発のペンができました。 是非買ってくれませんか?」
 
セールスでは、「(お客様の都合に関係なく・・)買いませんか?っと一方的に企業視点で売り込みをします。」
 
次に、マーケティングです。違いに注目して下さい。
 
マーケティングとは、「顧客から」スタートすることです。
大切なのは、企業・商品からは、決してスタートしないということです。

 

マーケティングは顧客からスタートする。

 
次にマーケターの場合です。
 
「〇〇様、事務用品関係で何かお困になられていること・課題はございませんか?」
「会議・研修の時など、ご不便されている事はございませんか?」と変わります。
 
そのように質問すると
 
部長さんは、「ホワイトボードを書くためのインクの減りが早くて困ってるんだよ。(例)」となりますね。そこで初めて、マーケターは言うのです。
 
「お客様のお困りは良くわかります。わが社で、インクが2倍長持ちするエコタイプのシリーズを開発したんですが、お試しになってみませんか?」
 
これがマーケティングです。違いがお分かりになられますか?
 

セールスとマーケティングの違いは視点にある。

 
「セールス=買いませんか?」は、お客様の都合を無視した
企業側の一方的な目線です。
 
これに対して、マーケティングは、顧客が起点です。お客様の立場になり、自社商品ではなく、お客様の都合・ニーズ・欲求からスタートします。
 
セールスマンは自社・製品に興味があります。マーケターは、お客様のお悩み・課題に関心を持ち、お客様からスタートします。
 
あなたは、自社の製品ばかり薦めてくるセールスマンとお客様・お客様の課題に関心を持っているマーケター、どちらから買いたいですか。
 
もちろん、自分に興味を持ってくれて、一緒になって課題解決を考えてくれるマーケターですよね。
 

マーケティングとセールスは反対

 
2つは似ているようで全く反対の行為なのです。
 
さらに、マーケティングとセールスの最大の違いは「目=視点」にあります。
 
企業のすべての視点を、企業からではなく、顧客からの視点で見ることがマーケティングです。顧客視点で、自社の商品・サービス、あらゆるものを適正化していく顧客にとっての価値を高めていく。それがマーケティング(マーケター)の姿です
 

マーケティングが最重要

 
経営の第一目標はマーケティングであるとドラッカーは言います。(ドラッカー 現代の経営・ダイヤモンド社)
 
なぜ第一目標(最重要)なのでしょう?
 
お客様こそ事業の主人公であり、マーケティング自体が顧客の視点(顧客)だからです。
 
お客様が事業の成否を決めるのです。(お客様第一はマーケティングと基本的には同意です。)
 

全社をあげてマーケティングを推進する。

 
お客様が好きなのは、お客様を第一にしてくれる企業です。故に、企業第一の自社都合の企業は、お客様に選ばれず、市場は勝てません。
 
マーケティング(お客様視点からスタートする)は企業全体を貫く理念にしなければなりません。
 
お客様に関係の無い人は企業には一人もいません。
 
全社をあげてマーケティング(顧客第一)を実践する必要があります。マーケティング(お客様第一)の優劣が、ビジネスの勝敗を決めます。
 
全社員がマーケティング意識を持ったマーケターとなるためには、動画を見てマーケティングの定義を理解し、実践にうつされてください。
 
【動画:マーケティングとセールスは正反対で重なり合う部分さえない。(ドラッカー名言・経営セミナー)】


 

書籍『ドラッカーが教えてくれる 人を活かす経営7つの原則』

リーダーシップとは権力ではない。働く人を活かし、成果を上げる「責任」である。経営の中心は『人間の尊厳』にあるべきだと亡きドラッカーは訴えた。現代リーダーのための現場で実践できる『人間中心の経営』『立志の指南書』

書籍購入はこちらをクリック・アマゾンページに移動します

ドラッカー研修・コンサルティングの紹介動画

コンサルティング・セミナー情報はコーポレートサイトから

ドラッカーの伝道師・経営コンサルタント・村瀬弘介によるコンサルティング・
ドラッカーの研修・ドラッカーのセミナー情報は会社HPをご覧ください。

ドラッカー理論による経営幹部研修・役員研修・管理職研修・マネジメント研修・マーケティング研修・イノベーション研修・リーダーシップ研修・生産性向上研修・経営戦略策定・経営コーチング・後継者育成等。

ドラッカーを活かせる豊富な研修プログラム・セミナーがあります。