ドラッカーの著作に「経営者に贈る５つの質問」（ダイヤモンド社）があります。
たった５つの質問で経営の本質から革新を起こす５つの質問です。
【ドラッカー・経営者に贈る５つの質問】
【1】われわれの使命は何か？
【2】われれの顧客は誰か？
【3】われわれの顧客が価値としているものは何か？
【4】われわれの成果は何か？
【5】われわれの計画は何か？
（ドラッカー著：経営者に贈る５つの質問）
■５つの質問はトップマネジメントチームで考え抜く
この５つの質問は、経営計画・経営戦略の策定の半年前から
トップマネジメントチームで深く検討していきます。
５つの質問を現在の事業に照らし合わせて考え抜き
使命を考え、顧客を考え、顧客への価値、自社の成果、行動への計画
を考え抜くことで、経営の新たな打ち手が見えてきます。
■５つの質問は毎年考え抜く必要がある
市場・顧客・経営環境は毎年変化していくために、この５つの質問は
一度やったら終わりではなく、毎年検討し、修正していく必要性があります。
ドラッカーセミナーでは、ドラッカーの５つの質問の活用法について解説しています。
この記事でまとめたこと
■現場のアクションプラン
【１】まず「われわれの使命は何か」を、社長自身の言葉で一枚に書く
立派な経営理念を借りてくる必要はありません。自社は何のために存在し、誰の役に立つために事業をしているのか。飾らない自分の言葉で一枚の紙に書き出してみる。ここがすべての出発点になります。
【２】「顧客は誰か」「顧客は何に価値を感じているか」を、思い込みで決めない
社内で「うちの客はこういう人だ」と決めつけると、大切な変化を見落とします。実際にお客様の声を聞き、買ってくれた理由をたずねる。頭の中の顧客ではなく、現実の顧客に向き合ってみてください。
【３】五つの質問を、幹部と一緒に半年かけて考える場をつくる
社長ひとりで抱え込まず、経営幹部と同じ問いを共有する。答えがすぐ出なくてもかまいません。同じ問いを考え抜く時間そのものが、経営チームを育てていきます。
■成果につながる方法とそうでない方法
| 成果につながる方法 | 成果につながらない方法 |
|---|---|
| 使命から出発して事業を考える | 目先の売上だけを追いかける |
| 顧客に直接たずねて価値をつかむ | 社内の思い込みで顧客像を決める |
| 五つの問いを幹部と共有して考える | 社長ひとりで抱え込んで決める |
| 毎年見直して問いを更新する | 一度決めた計画を数年放置する |
| 計画を具体的な行動にまで落とす | 立派な計画書を作って満足する |
■経営者へのメッセージ
たった五つの質問だと侮ってはいけません。この問いは、答えようとするほど深く、そして経営の芯に触れてきます。使命は何か、顧客は誰か。当たり前のようでいて、日々の忙しさの中で、私たちは意外とこの問いから遠ざかってしまうものです。
大切なのは、正しい答えを一発で出すことではありません。この問いを、幹部と一緒に、何度も何度も考え抜くことです。その過程で、社員一人ひとりが「自分たちは何のために働いているのか」を腹の底から理解していきます。それが、強い組織の土台になります。
環境は毎年変わります。ですから、この五つの問いに終わりはありません。去年の答えが今年も正しいとは限らない。だからこそ、毎年立ち止まって考え直す会社は、変化に強くなっていきます。
焦らなくて大丈夫です。まずは今年、五つの問いのうち一つでも、幹部と本気で話し合う場をつくってみてください。そこから、会社は静かに、しかし確実に変わり始めます。
■参考にしたい経営の問いに関する名言
「われわれの事業は何か。何であるべきか。この問いに答えることこそ、トップマネジメントの第一の責任である。」
── ピーター・ドラッカー『現代の経営』
「重要なことは、正しい答えを見つけることではない。正しい問いを探すことである。」
── ピーター・ドラッカー『経営者の条件』
「企業の目的は、顧客の創造である。」
── ピーター・ドラッカー『現代の経営』
「事業とは何かを問われて、正しく答えられる経営者は少ない。」
── ピーター・ドラッカー『マネジメント』
■クライアントの実践事例
そこで私がお願いしたのは、いきなり数字の計画を立てるのではなく、まず「われわれの使命は何か」「顧客は誰か」という五つの問いを、幹部四人と半年かけて話し合ってもらうことでした。最初は「そんな哲学みたいな話が売上になるのか」と半信半疑の様子でした。
けれど、話し合いを重ねるうちに、幹部の方から「うちの本当のお客様は、価格ではなく納期の安心を買ってくれているのではないか」という気づきが出てきたのです。そこから、営業のやり方も、現場の段取りも、少しずつ変わっていきました。
一年後、E社の経営計画書は分厚さこそ変わりませんでしたが、幹部全員が「なぜこの計画なのか」を自分の言葉で語れるようになっていました。計画が、初めて自分たちのものになったのです。
■経営の問いに関してよくある質問と実践へのアドバイス
Q. 五つの質問は、うちのような小さな会社にも必要ですか。
A. むしろ小さな会社ほど効きます。大企業のように部署が分かれていない分、社長と幹部が同じ問いを共有すれば、翌日から行動が変わります。規模が小さいことは、この問いを実践するうえでは大きな強みです。
Q. 五つの問いに、なかなか答えが出ません。
A. それが自然な姿です。ドラッカー自身、この問いに簡単な答えはないと言っています。大切なのは即答することではなく、幹部と一緒に考え抜く時間そのものです。答えが揺れること自体が、経営を深めている証拠だとお考えください。
Q. 毎年考え直すのは、さすがに大変ではないでしょうか。
A. 一からやり直す必要はありません。去年の答えを見ながら「この一年で、顧客や環境はどう変わったか」だけを問い直せば十分です。半日でもかまいません。定点観測のように、毎年少しずつ更新していく感覚を持ってください。
Q. 幹部を巻き込みたいのですが、うまく議論になりません。
A. 最初から結論を求めないことです。社長が「正解を言ってほしい」という顔をすると、幹部は黙ってしまいます。「一緒に考えたい」という姿勢で、まずは五つのうち一つの問いだけを、時間をかけて話してみてください。
なぜ、今の管理職研修だけでは組織は変わらないのか
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管理職が育てば、組織そのものが変わっていく
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ブログ執筆者：ドラッカー専門の経営コンサルタント 村瀬弘介
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