顧客の価値としているものを理解することがマーケティングである。
多くの企業が自社目線で、売りたい商品・サービスにばかり興味をとられています。
顧客の心の内（顧客が何を価値とするか？）を考え抜いている企業は少ないのです。
顧客に商品を購入してもらおうと思ったら、顧客が何を重要な価値としているかについて考え抜かねばなりません。
顧客は商品を買うのではなく、「何らかの問題を解決する手段」として、商品を利用しています。
ポルシェを購入する願客は、移動手段としての車を買うのではありません。
単なる移動手段であれば、運転の難しい車を買う必要はありません。
顧客が本当に得たいものは、プライドの満足や、ポルシェを保有するという社会的認知です。
この記事でまとめたこと
顧客は、商品ではなく、問題解決を買っている
顧客は商品を買うのではありません。
商品は顧客の問題を解決する手段に過ぎません。
高級レストランを利用する人は、美味しい料理だけを求めているのではなく、くつろげる・ラグジュアリーな打ち合わせの場（空間）を買っています。
企業が売っていると思うものを、顧客が買っているとは限らないのです。
顧客が本当に価値としているものを深く理解し、アプローチすることが必要です。
商品・サービスは顧客の抱える何らかの課題（問題）を解決するために存在しているのです。
顧客の価値としているものは何かを考え抜くことが、マーケティングです。
顧客の価値を知る
顧客が価値とするものを知るために、次の「6つの質問」を考えてみて下さい。
【顧客を深く理解するために考えるべき・６つの質問】
①われわれが売っている商品は何か？
②顧客が本当に買っているもの（解決したい課題）は何か？
③顧客が本当に価値を感じているのは、商品のどの部分なのか？
④商品の使用前・使用後で顧客にどのような変化があるのか？（苦痛・ストレス→快適）
⑤何と比較して、われわれの商品を選んでいるのか？顧客が解決したい問題を解決するために、他の手段は考えられるか？
⑥顧客の視点からすれば、本当にわれわれが売っているものは何なのか？
これを自分に問いかけることで、顧客の価値を整理し、もう一度考えてみることが必要です。
今回のポイント
顧客が自社の商品から、本当に買っているものは何ですか？
顧客が自社の商品・サービスで、本当に価値を感じているものは何ですか？
■参考にしたい顧客価値に関する名言
「顧客が価値ありとし、購入するものは、製品そのものではない。それが提供する効用、すなわち価値である。」
── ピーター・ドラッカー『創造する経営者』
「企業の目的は、顧客の創造である。」
── ピーター・ドラッカー『現代の経営』
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。」
── ピーター・ドラッカー『マネジメント』
「お客様が求めているものは、四分の一インチのドリルではない。四分の一インチの穴である。」
── セオドア・レビット『マーケティング発想法』
なぜ、今の管理職研修だけでは組織は変わらないのか
ここまでお伝えしてきた考え方や実践法は、確かに組織を変える力を持っています。ただ、正直に申し上げると、個人の工夫や一度きりの研修だけでは長続きしないことも多いのです。担当者が代われば元に戻り、忙しくなればまた元のやり方に引き戻される。そんな会社を、私は数多く見てきました。
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ブログ執筆者：ドラッカー専門の経営コンサルタント 村瀬弘介
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